Tour operators. Qual è il giusto prezzo? – Seconda parte

economia.jpg(continua da prima parte)…..Dobbiamo infatti considerare tutte le spese attinenti al funzionamento generale del tour operator che non sono direttamente imputabili al singolo pacchetto turistico. Tipici di questa categoria sono i costi del personale (amministrativo e commerciale), della promozione, dell’approntamento del catalogo, delle spese generali, degli ammortamenti ecc.
Solo dopo un’operazione di addizione degli incassi di tutte le vacanze organizzate e la conseguente operazione di sottrazione, sia dei costi diretti che di quelli indiretti, è possibile determinare il profitto del tour operator.

Per terminare il ragionamento ci serve a questo punto un modello di riferimento che spieghi il livello del mark up. Dobbiamo in sostanza, tornando alla domanda del titolo del nostro approfondimento e avendo a disposizone qualche dato in più, chiederci come un tour operator decida di applicare ad esempio il 30% di mark up sul proprio pacchetto piuttosto che il 20 o viceversa.

Quali sono in sostanza le variabili che permettono ad un operatore turistico di applicare un più o meno elevato margine di ricarico sui costi?
Non avendo qui lo spazio a disposizione per una disquisizione analitica ci limiteremo a segnalarne alcuni, secondo noi tra i più importanti, se non decisivi:

A) Il grado di competitività del mercato in cui l’impresa si trova a operare: inteso sia come livello concorrenziale del mercato in questione, sia come concorrenza indiretta del viaggiatore “fai da te”che, su quel particolare prodotto, preferisce non rivolgersi all’organizzazione del tour operator.

B) La capacità professionale in senso lato dell’impresa: il saper sfruttare al meglio le capacità tecniche e gestionali acquisite nelle relazioni tra le diverse fasi produttive (rapporto con i fornitori, gestione e fidelizzazione clientela ecc.)

C) Il potere contrattuale dell’impresa: inteso come capacità di sfruttamento di vere e proprie economie di scala per mantenere bassi i costi di acquisizione dei servizi turistici. Infatti, i produttori turistici diretti sono propensi a limitare i propri margini di profitto in cambio dell’impegno, da parte dei tour operator, a garantire continui e consistenti flussi di domanda.

In sostanza, un’elevata capacità di differenziarsi all’interno del proprio segmento di mercato, unita ad un elevato grado di esperienza e di capacità operativa nel settore e ad un peso (in termini di volumi di clientela) che consenta di “spuntare” buoni prezzi con i fornitori, sono i tre valori fondamentali che permettono ad un’azienda di usufruire del massimo livello di guadagno effettivo.

 

Federico Baldarelli

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