Pricing: advance booking "fuori moda"

Il termine, pur curioso, è comprensibile anche ai poco avvezzi alla lingua inglese. Il Pricing (da price=prezzo), di cui in parte avevamo già discusso in un precedente post di marketing turistico, indica “una delle variabili del marketing: quando un’impresa prende decisioni di prezzo per lanciare un nuovo prodotto, variare il prezzo di un prodotto preesistente o per reagire a variazioni del prezzo della concorrenza.”

La formazione del prezzo di un prodotto è influenzata da diversi fattori, interni ed esterni: i primi, legati agli obiettivi di marketing che l’impresa si propone e ai relativi costi sostenuti, i secondi, più direttamente connessi al mercato, alla domanda, alla concorrenza, al tasso di cambio e, non da ultimo, alla legislazione antidumping.

Negli ultimi anni uno strumento come il catalogo (brochure), che abitualmente fungeva da strumento professionale per gli addetti al lavoro, rischia oggi, a detta degli stessi operatori front office, di diventare fonte di problemi con la clientela.

Si assiste, infatti, ad una evidente difficoltà per gli addetti ai lavori ad impostare preventivi con quote da catalogo che abbiano un riscontro oggettivo in termini di credibilità in quanto, quello stesso preventivo proposto in “advance booking” (prenotazione anticipata), subirà almeno il 25/30% di sconto nelle due settimane precedenti la partenza con ampie possibilità per il cliente anche in ordine alla disponibilità dei pacchetti acquistati sotto data. La domanda del resto è profondamente mutata e, al di là delle strategie dei singoli tour operator, i consumatori hanno ben compreso le consuetudini delle dinamiche di mercato così facilmente “interpretabili”.

Chiudere una prenotazione con tanti mesi di anticipo rispetto alla data di partenza significa oggi proporre al cliente un prezzo da capogiro che è destinato a scendere prima della partenza e non necessariamente sotto data (last minute).
Il catalogo dunque diventa sempre più una rivista da sfogliare con un pricing letteralmente “fuori mercato”…Il vero problema si cela dietro la difficoltà, in termini di programmazione, da parte dei tour operator in un periodo a tutti gli effetti indecifrabile dal questo punto di vista. Non si possono dimenticare “i caduti” e “i feriti” (da ultimo Valtur) che hanno dovuto e dovranno fare i conti con un mercato dalle variabili impazzite e la cui evoluzione non può che richiedere un’attenzione costante.

Giacomo Morandi

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